【メーカー営業の方法】
【厂商营业的方法】

工場などのメーカー向け営業で大切なことは
お客さんの全てを知ることです。

针对工厂等厂商的营业最重要的是
了解顾客的一切。


営業を行う場合、「売ろう、売ろう」とすると
お客さんはどんどん逃げてしまいます。

开展营业的时候，一个劲地「售卖、售卖」
客户就接连不断地跑掉了。



営業が心がけることは、「売ろう」とするの
ではなくお客さんの全てを「知ろう」とすることです。

营业应该牢记的是不要去「售卖」，
而是「了解」客户的一切。



「お客さんの全てを知る」
これがメーカー営業の極意となります。

「了解客户的一切」
这是厂商营业的秘诀。


一般的なセールス活動と違い、メーカー営業
では一人の担当者と長い期間商談を重ねて
やっと受注に繋がります。

和一般的销售活动不同，在厂商营业
是通过和一个担当经过长期反复地商谈，
才最终拿到订单。



手当たり次第たくさんのお客様にアプローチを
行うセールス方法とは異なり、一人一人のお客さん
との信頼関係構築に時間がかかります。

与那些随随便便地接近客户的销售方法不同，
和每一个客户建立信赖关系很花费时间。



営業マンが実際に話をしているのは、購買の担当者
かもしれません。しかしこの購買担当が「買うか？
買わないか？」の決定権を持っているとは限りません。

营业人员实际上也许说的是购买担当。但是这个购买担当
也许并没有「买？不买？」的决定权。



実際担当者が決定権を持っていることはほとんど
ありません。購買の決定権を持っているのは、購買
部長であったり、小さな会社の場合社長自身です。

担当者实际上握有决定权的情况几乎是不存在的。
掌握购买决定权的是购买部长或者就是小公司的总经理。



購買担当者との信頼関係を構築しても、購買決定権
を持っている人との信頼関係を構築できなければ、
自社の製品やサービスを購入して頂くことはできません。

即使和购买担当建立起信赖关系，没有和具有购买决定权的人员
建立起信赖关系的话，也不能让客户购买自己公司的产品或服务。



購買担当者からスタートして、信頼の階段を上り
その上司、その上司を紹介してもらい、信頼関係を
築いていくことが大切です。
これが「縦の信頼関係」です。

重要的是从购买担当开始，提高信赖的等级，认识他的上司，
让购买担当帮忙介绍他的上司，建立起信赖关系。
这就是「纵向的信赖关系」。



チャンスを見つけて担当者の上司を紹介して頂き
どんどん上の人間との信頼関係を高めていくことが
メーカー営業の極意となります。

找机会让别人帮忙介绍担当者的上司，逐步地
加深和更高级别的人员的信赖关系。
这就是营业的秘诀。



また、メーカーの場合、購入の決定を行うのは
「購買部」という部署が行います。
しかし購入した製品を使用するのは、「製造部」
であり、その製品を設計したのは「設計部」です。
またその製品の品質管理を行っているのは「品管部」
であったりします。

另外，厂商中决定购买的是名为「購買部」的部门。
但是，使用购入产品的是「制造部」，设计这些产品
的是「设计部」。对这些产品进行品质管理的是「品质部」。



つまり、制品を購入して頂くにあたって直接面談を
行うのは購買部の担当さんかもしれませんが、その
製品の購買によってお客さんの他部署にも大きな
影響があるのです。これが「横の信頼関係」です。

也就是说，和我们直接面谈的可能是负责购入产品的
购买部担当。但是产品的购买又对客户的其他部门
有很大的影响。这就是「横向的信赖关系」。



購買担当や購買部の上司といくら信頼関係を築いて
も他部署の信頼関係を構築していないと、問題が
複雑化してしまいます。

无论和购买担当以及购买部的上司再怎么建立信赖关系，
如果不和其他部门建立起信赖关系的话，问题
也会变得复杂化。



例えば、不良品が発生した場合、普段から品管の担当者や
その上司と信頼関係ができていれば、その信頼に
よって問題が大きくならないことがあります。
逆に、不良が発生した時、はじめて会うような
状況では、品管担当者は、初対面のあなたに対して
非常に悪いイメージを持つ事でしょう。

不良品发生的时候，如果平时就和品管的担当以及上司
建立起了良好的信赖关系的话，因为这个信赖关系
有时候问题就不会被扩大。与之相反，如果不良发生的时候，
正好是第一次见面的状况下，品管担当就会对我们
产生不好的印象。



一般的にメーカー内の各部門というは互いに仲が
あまりよくありません。
それは各部門間の評価基準が異なるからです。

一般而言，厂商内部各部门相互间的关系也不怎么好。
这是因为他们各部门的评价基准不一样。



「購買部」より安い製品を購入すること
「製造部」より早く多くの製品を生産すること
「品管部」より品質を高め、安定させること
「設計部」より機能的なデザインをすること

「购买部」购入便宜的产品
「製造部」尽快生产更多的产品
「品管部」提高并稳定产品品质
「設計部」设计更多功能的产品



購買部の担当者にとって安く購入することは重要
であっても、それによって品質が不安定になり
製造が難しくなった場合、他の部署から嫌われて
しまいます。

对购买部的担当者而言，即使低价采购很重要，
但是因此而导致品质不稳定或者很难制造的话，
也会被其他的部门所厌弃。



営業マンが購買部の人間と仲が良ければ良いほど
他の部門からは嫌われてしまうのです。
こうならないように、問題が発生してから、各
部門に足を運ぶのではなく、常日頃から、各部門
の人達との信頼関係を築き「横の信頼関係」
を高めることが、メーカー営業の極意となります。

营业人员和购买部的人员关系越好，就越会
被其他的部门所厌弃。
为了避免这种情况，不要当问题发生的时候，
才去各部门，而应该从平时就喝各部门
的人员建立起信赖关系。加深「横向的信赖关系」
这也是营业的秘诀。



とは言え、なかなか最初1人目の担当者から人脈を
広げるのは難しいものです。
そこで最後にひとつアドバイスをします。

话虽如此，但是从最初的第一个担当者开始
拓展人脉关系还是很困难的。
因此最后提供一个建议。



お客さんの会社にいる「掃除のおばちゃん」と
「自動車の運転手さん」と仲良くなることです。

就是和客户公司的「扫地阿姨」「汽车驾驶员」建立
良好的关系。



彼らは社内のどの組織にも所属せず、社内を自由
に動きます。また社員も彼らを空気のような存在
と認識しているので、彼らがいる中で重要な話を
する時があります。

因为他们不属于公司的某个组织，可以在公司内部自由
行动。另外，员工也把他们当做空气。有时他们
在场的话，也会谈论重要的话题。



掃除のおばちゃんと車の運転手さんは、会社の
重要な情報を持っている可能性が高いのです。
ですから、積極的に声をかけて仲良くなることで
お客さんの全てを知る事に大きく役立ちます。

扫地阿姨和汽车驾驶员很可能掌握有公司的
重要信息。因此，通过积极地打招呼建立良好关系，
对于了解客户的一切有很大的作用。



長くなりましたが、これがメーカー営業に関する
極意です。ぜひ参考にしてみてください。

此次内容比较多，这些都是厂商营业相关的秘诀。
请一定要作参考！